最近有一部热播日剧——《卖房子的女人》，剧里的房地产同行们一路开外挂，鸡血满满啊。作为一部以为主题的励志职场剧，非常适合置业顾问从里面吸取经验，“任你楼市*策变换，也没有我卖不出去的房子。”
故事讲的是年夏天的东京，随着年东京奥运会临近，房地产市场竞争白炽化。而天才房屋中介——三轩家万智，以她独特的手段拼命地卖房，深入了解顾客及其家人所面临的问题，并尽全力帮他们解决，因此，无论遇到怎样的顾客，都能说服其买下房子。
女主的姓“三轩家”，在日语里是三栋房子的意思，这真是生来就是置业顾问的命啊，她的座右铭是“没有我卖不出去的房子”。口头禅“GO”，则是专门用来指挥下属们去卖房子，说出来自带吹风机效果。
“没有我卖不掉的房子”，这可不是简单喊个口号，女主确实是在房子上面，用心到了极致。更重要的是，她不会为了卖房子而欺骗顾客，还会尽力为客户解决问题，因此每个从她手里买下房子的顾客最终都能得到安然的幸福。
而她卖房子的秘诀仅仅是，她所负责的，不是卖出去一套房子，而是客户的整个人生。用这样的责任心和使命感卖房子，她总能设身处地的考虑到客户内心深处，发现可能连他们自己都不知道的需求，并将合适的房子推荐给客户。
到底她是怎么做到的呢？
了解客户生活，颠覆买房需求
一对医医院附近的大户型独栋新房，而医院附近只有小户型，怎么办？女主选择的是颠覆客户的需求。
客户预算：一对医生夫妇，有1亿日元买房预算（约万软妹币）。
购房需求：医院近的、三室一厅的独栋新房，要有开放式厨房、室内楼梯和智能系统。
公司里的小中介庭野按照医生夫妇的要求给他们找房，看了8次房，次次都被否定。于是女主接手了，陪医生夫妇看第9套房子。看房过程中，她默默观察这对医生夫妇的家庭情况，连夫妇的争吵内容也记在心里。
家庭问题：医生夫妇时常加班，这点非常影响他们的家庭关系：无人照看幼子，更别提陪伴，因而夫妻俩互相责怪。奶奶过世后，儿子小小年纪，就过上了“独居生活”：思念奶奶，性格暴戾。医生夫妇为了不让儿子难过，执意要求搬到更远的一处大房子里，以为这样就能过上让儿子不再思念奶奶的新生活里。
之前中介屡战屡败的主要原因：至于夫妇俩要买的豪华独栋，医院附近真的没有。客户需求和实际供给，完全不匹配。
有一天，女主得知医生夫妇俩要上夜班，主动要求去他们家带孩子。一夜之后，夫妇家现在的布局、使用情况、装潢、幼子的独居生活等情况，女主了然于胸。拿下顾客，志在必得！
深入客户，了解每个家庭的生活环境，才能知道客户需求，帮助他们找到真实的需求，这点很重要。于是，女主用自己独特的专业技能颠覆了客户的需求。
第二天一早，带医生全家去参观了坡道公寓。
坡道公寓，一室一厅，万日元（约万软妹币），平米建筑面积，可用面积94平米。位于东京市中心的目白区，在一个坡道上面。坡陡，离车站远，需步行17分钟。
夫妇俩站在这栋公寓前面的心情，可想而知。人家可是要买豪华独栋的人哪！纳尼？我们可是要住独栋别墅的高知家庭！！
而女主却不管这些，而是按照她了解到的情况，将所卖房子布置得跟客户之前居住的房子相似：开放式格局的大厅，设置了客厅、餐厅、双人工作区，应有尽有。当大人都在办公时，儿子可以坐在他们回头就能看见的餐桌边——学习、画画，这样方便彼此感觉对方的存在和陪伴。
隔断的置物架上，摆着孩子画的奶奶和枇杷树。这株枇杷树是女主从他们老房子的后院里剪下一根枇杷枝条进行扦插，搬了过来。因为奶奶去世了，孩子特别怀念奶奶而不愿意搬家，想要住在老房子里，陪着奶奶的枇杷树。
察觉到顾客没有发现的内心需求。女主做好功课，布置处处用心，一箭中的，直击这个家庭每个成员的痛点。
更贴心的是，新医院。孩子在家，即使家长正在上班，小孩也能时时感到父母在不远的地方。当家里有什么事时，孩子在阳台，医院平顶，喊一声，就能听到对方说的话。
最后，女主是这样解释自己的安排：“二位想要找的房子，并非具备最新设备的豪华别墅，医院附近，能够感受家庭温暖的空间，和有关奶奶的回忆一起。”
有钱要买豪宅，这在医生夫妇看来，是一件自然而然的事情。可以说是他们在无意识下做的选择。而他们真正在乎的，还是儿子。这个痛点，让夫妇当场决定买下。至于多出来的预算，留到等儿子长大，需要自己的房间时，再换房。
从表面需求，挖掘到买房人自己可能都没意识到的真实需求。这就是这次销售成功的秘密。
找到家的归属，解决人生的问题
客户：一对上了年纪、“被啃老”的夫妇
购房需求：儿子良树是位“宅男”，这对夫妇非常担心自己死后，只剩良树无依无靠。打算卖了现在的房子，搬到价格低点的房子里，留下多余的钱，让他就算不工作也能活下去。
家庭问题：换房子后多余的钱并不足以让孩子可以闭门不出活一辈子，而孩子完全没有出门工作的能力。
因为儿子以前上班的时候遇到社交障碍，从此闭门20年不出门在家啃老，并且拒绝与外界沟通。平时的生活就是躲在房间里——母亲每天把饭端到门口，父母睡着后良树会去洗澡，维持他们联系的是一只旧手机。邻居们一直都在议论纷纷，垂垂老矣的父母满是无奈，可女主却为他找到了最适合的“独居城堡”。
这套两室一厅的房子入口处设有快递箱，良树不需要接触到快递员，即可接收包裹，并且这一户是离快递邮箱最近的，撞见邻居的可能性也低。同时还推荐他们买下隔壁的屋子——万的一室一厅用来出租，“如果能保证这套房子有租金收入，即使您二位百年之后，令郎也可以闭门不出直至岁。”
而良树的房间，有一面攀岩墙，不仅可以锻炼、放松压力，同时墙体会变厚，隔音效果也变得更好。换了新房子后，良树开始用博客记录自己的房东生活，希望可以给像他一样，已经变成大叔的蛰居族们一点勇气。
“我考虑了一下自己的生存方案，如果生活节俭一点，我能蛰居到岁。”博客大获成功，更是出书传授自己独居生活的秘诀，性格也变得开朗起来，甚至可以接受电视台的采访。
女主还为良树父母精心布置了玄关。“我记得您说过，玄关是家与外界连接的重要场所，就布置了一下，这是「能够让人怀着乐观向上的心情出门，能让人觉得回家真好」的玄关。”
从这个案例可以看出，女主之所以能取得成功在于她达到了房产中介的高级境界：以情动人。时刻谨记顾客的每一句话，并将其实现，换做是你，你能成为一个付出全力、时刻替客户着想的置业顾问吗？
从另一种角度上说，女主不仅仅是卖房子，更像是让他们找到家的归属，解决家庭存在的问题。
记忆力惊人，不怠慢任何一个客户
客户：一个在公园居住的“流浪”老头
购房需求：期望能从住所寻找回一丝儿时的记忆
家庭问题：料理女王因为破产，要高价出售自己的豪宅。在17年前，花3亿日元（约2千万软妹币）买的房子，而现在出售只能卖出1.5亿日元，相当于半价。
同时，一在公园居住的流浪老头，上门来要买房，被营业员拉走。而女主看到却立刻要求业务员追回老头，还亲自“上门”拜访。
最后大家才知道，流浪老头竟是电器公司的创始人和现任社长，而这一切女主早已胸有成竹。
这个老头儿从前一心想造出世界一流的电饭煲，到了老年，却只怀念小时候妈妈用土灶蒸的白米饭。
有些人，有了一定的资产，到了一定的年纪，追求的就不是豪华和物质，而是情怀了。料理女王的房子，看似有这么一处不起眼的土灶，但是却能打中老年富豪的心，又因为可以远眺富士山，契合了老年富豪的“情怀”。而“情怀”无价，于是女主敢将料理女王的豪宅提到高出市场一倍的3亿日元的高价，并顺利成交。
女主的每一次卖房，更像是在寻找一种完美人生匹配。她总是在告诉客户：你的人生为什么需要这套房子？
类似于这样的例子还有很多，别人卖不出的房子，一到女主手上，总有解决的办法。例如这栋地段一流的两层独栋别墅，一楼平米，二楼平米，只卖0万日元（约66万人民币）。原因是发生过凶杀案，妻子杀害搞外遇的丈夫后自杀。营业部每个人都面露难色，不愿意接单。女主却也毫不犹豫的要来卖这套房。
第二天现场售房，来了一位护士，竟然欢天喜地的买走了房子。
原来女主通过思考认为，只有将房子推荐给见惯生死的人，才能顺利出手。于是，改变销售策略，医院的医务室和护士站，还有殡仪馆。
在中国，房地产一直都是每个家庭心中最重要的事。现在房价节节攀升，对于大部分的中国家庭来说，结婚，生子，养老，买房不仅仅是一个简单的买卖行为，更是一种对未来的希望和对幸福的向往。每一个大小家庭买房就意味着，要用一生积蓄和努力去换一套能让自己安定幸福的房子，并在里面过上十年，二十年，一辈子。而房产中介所肩负的，就是这样一种沉甸甸的希望，甚至是一个家庭一辈子最重要的梦想。
面对现在去库存和调控的双重压力，很多置业顾问都觉得任务很难完成。因为大部分人做工作，都是表面功夫一抹净，以为做过了，就是会做了，做好了。从来没有走心，也没有认真的思考过。
在现在的卖房情势下，只是唉声叹气没有用，房子确实没有以前那么好卖，那么就需要用比以前更认真和更积极的心态去卖房。就像三轩家在最后两集中所说的那样：“我们房产中介，负责的是客户的整个人生。”
“每个人所居住的房子”
“也是每个人所度过的人生”
以肩负顾客人生的态度去卖房子
就没有卖不掉的房子
女主所诠释的专业、洞察力、销售技巧，是每个房产经纪人都向往的高度，说到底都是用真心换来的。希望每个同行都能像女主一样自信从容的说出这句话——没有我卖不掉的房子！
所以，看完这篇文章，你还好意思消极懈怠吗？还不快“GO!”
素材来源：一直特立独行的猫及网络，由明源地产研究院编辑改写。
点击，直接进入详细了解↓↓↓
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
