文
祝科达
江苏省苏州市姑苏区干将东路号，临街就是苏州平江历史文化街区，片仔癀华东地区第一家博物馆就坐落在这里，于现代与古典之间，在繁华与宁静之畔。
苏州片仔癀博物馆坐落的建筑还是苏州市的历史文保单位，这与片仔癀近年的历史传承显得相得益彰。白墙黛瓦，独特的苏式园林建筑，让片仔癀博物馆在这个江南水乡显得愈加精致典雅。门前一块烫金牌匾，一副对联悬挂两侧：上书“明代御方传颂百年济天下”，下书“今朝国宝扬名四海泽苍生”。
推门而进，片仔癀药品展示区，化妆品及日化产品展示区，还有医疗器械及健康食品展示区。在展示大厅的照壁上写着“片仔癀，国家级非物质文化遗产”。
绕过照壁，一段行廊曲径，假山流水，让小院更加宁静雅致；走过行廊，便是博物馆的主体，两只麝鹿迎接着八方来客；片仔癀的四种核心成分，麝香、牛*、三七、蛇胆，每一味中草药，都让片仔癀散发出珍贵的传统中医药文化气息；扁鹊、华佗、孙思邈、张仲景四位古代名医的雕塑，各种古代医书的陈列，更是为中国传统中医药文化增添了浓墨重彩的一笔。
走进宾客休息区，两位馆主曾鼎凡和程海闽已经备好了茶。
都说福建人爱喝茶，也爱讲茶，但其实，福建人更喜欢讲片仔癀。因为片仔癀、寿山石和乌龙茶被合称为“福建三宝”，而片仔癀的处方和工艺均受国家秘密保护。
让消费者有故事可讲
据考证，明朝末年，有宫廷御医，因不满朝廷暴*，携片仔癀秘方出逃流落至漳，隐居璞山岩寺削发为僧。御医出身的寺僧，依据宫廷秘方，用上等麝香、牛*、田七、蛇胆等名贵中药材，炼制成药锭，专治热*肿痛，内服外敷均可。当时附近百姓患疾者甚众，寺僧广为施治，无不药到病除。宫廷秘方，就此落地生根。当时片仔癀切片分服，每次一片即可退癀，因此，民间俗称“片仔癀”。因其独特疗效极受民间推崇，被闽南旧时风俗奉之为“镇宅之宝”，当地人拜访长辈亲戚素有送片仔癀的习惯，并随着华侨流入南洋，救人无数，赞誉如潮，在东南亚享有崇高地位。
苏州片仔癀博物馆的两位馆主曾鼎凡和程海闽便是福建莆田人，二人从小对于“片仔癀”这个三个字更是耳濡目染，对于片仔癀的故事更是如数家珍。
程海闽说：“我们要让消费者了解到，片仔癀这个品牌是有故事、有文化、有传承的，更重要的是，我们要让自己的受众体变成传播体，这里面就一定要有故事。”
程海闽知道，片仔癀这三个字背后所承担的价值和意义非同寻常，所以他在品牌文化推广层面做了一个重大的升级。
年5月，程海闽正式将原来的苏州片仔癀体验馆升级为苏州片仔癀博物馆，虽然在名称上只有两字之差，但其背后所蕴含的改变却是十分巨大的。片仔癀博物馆也从原先的品牌展示平台，转变成为文化传播的平台。
众所周知，苏州地区是上海的后花园，是很多跨国集团的总部所在地，这里的商业氛围和竞争环境要比很多市场来得更加成熟，也更加激烈，如何能够让更多新的年轻消费者了解到片仔癀，是程海闽考虑的主要问题。
“所以，我们就要对消费者进行再教育，让她们走进片仔癀博物馆，进行文化的熏陶和洗礼，这样才能让她们认可，当她逛完我们的博物馆之后，她又多了三个故事，我相信这样比任何的广告效果都要来得好，也更加直观。”程海闽说道。
让消费者学会讲故事，让消费者自己去转化，让消费者自己去做传播者。
用文化品质打动高端客户
相比很多中西部市场和北方市场，片仔癀在中国的东南沿海市场的品牌知名度有一定的优势，尤其是在江苏市场。过去几年，苏州市场一直是作为片仔癀化妆品的全国样板市场在打造。
从年开始，苏州市场一直是片仔癀化妆品全国排名前五的市场，像苏州的大型连锁商超系统，华东的永旺系统、大润发系统，包括像江苏南通的欧尚系统都有网点。在苏州金鸡湖园区的欧尚是全亚洲最大的一家欧尚超市，年的时候，片仔癀化妆品还在这里做过一场打板活动，获得了非常好的效果。
但是，程海闽并不满足这些。他认为，片仔癀博物馆涵盖的不仅仅是产品，而是整个片仔癀的文化。程海闽说，“我们文化不缺，品质不缺，我们更应该去吸引更多的中高端消费者。”
确实，文化和品质背书一直是片仔癀化妆品最大的优势，这也是程海闽认为最坚实的基础保障，也是片仔癀化妆品能够把目标消费人群做到中产及中产以上消费人群的原因。
前面也提到，苏州片仔癀博物馆位于苏州姑苏区的核心商圈，这里有大量追求高品质生活的年轻消费者；同时，苏州作为中国经济最发达的地区之一，有着大量的中产人群和高端的商务人士，所以在程海闽的会员里，有很大部分是中高端的优质顾客。在这个雅致的博物馆里，还真的颇有几分“鸿儒谈笑”的味道。
整个苏州片仔癀博物馆由两个部分组成，前半部分是产品展示和体验销售区域，后半部分是文化传承区域。如何能够快速吸引中高端消费者，程海闽的做法就是让消费者走进后院的博物馆。
从片仔癀的文化，从片仔癀的故事说起，从古代的中医药文化，讲到现代的美妆文化，大健康文化，充分发挥博物馆文化传承的使命，然后再让消费者回归到产品。因此，在这里每一位店员不仅仅是一名简单的销售人员，更是一位优秀的博物馆讲解员。
用产品体验锁住消费者
用文化打动消费者，那么用什么来锁住消费者呢？当然是产品体验。作为他本人来说，就是片仔癀产品的受益者。因为商务应酬等因素，程海闽自己一直都有在使用片仔癀的产品，进而又接触片仔癀化妆品，最终成为片仔癀体验馆的加盟商。
对于不了解片仔癀的顾客，程海闽的做法是让他们走进博物馆；那对于对片仔癀有一定认知的顾客，程海闽的做法则是用更多的时间让他们进行产品体验。
“和其他产品不太一样，化妆品是最需要通过真正的体验和服务来锁住客户的，试用的效果好，消费者自然会回头，比如说像在这里最爆款的白金级珍珠膏，就是体验式销售的典型。”程海闽说，“当然，作为我们自身来说，对于产品的认知度一定要高，产品里面含有什么有效成分，需要避免哪些问题，这些都要做到比消费者更专业。”
“接着体验来说，对于任何化妆品，在肌肤体验的瞬间，肤感、水润度各方面都不会有很大的相差，那你又如何能够确保体验的效果。”我问道。
“这就是我要说的‘真正的体验反馈’，化妆品要持久使用之后才能说是真正的体验，只有那样，产品的品质好与不好才能一目了然，所以我们从来不问消费者现场体验感受，主要是观察消费者的回购数据，这才是最真实的产品体验反馈数据。”在江苏这个化妆品的大市场，消费者对于品牌的选择余地很多，消费者对于产品的针对性也比较强，从了解到的回购率数据上看，片仔癀化妆品的表现还是非常不错的，尤其是程海闽精心打造之下的白金级珍珠膏。
在产品推广方面，程海闽用了很多接地气的推广方式，品牌能够深入到消费者的生活中。在这里，程海闽经常会通过面对面的地推活动，进社区、开座谈会，参与更多专业性的讲座，增加品牌在消费者层面的曝光量，让更多的消费者能够切身去感受片仔癀的文化和产品。
程海闽说，“我们经销商做市场，要结合品牌特点做市场推广，才能真正实现资源的有效对接，引发从量变到质变。”而且程海闽认为，现在，片仔癀体验馆项目正在全国各地展开，这对于他们来说是很好的机会，所有片仔癀化妆品的经销商都应该充分发挥这些好的资源，来相互协同，相互促进，合理利用这些资源，在各自的市场实现市场的不断裂变。
写在最后：程海闽敢于尝试，却又十分稳健。
说他敢于尝试，因为在他所在的区域市场，除了常规的销售渠道，他还不断尝试去开辟新的渠道，比如说参与更多公益性质的组织和活动；或者与专业的美容学校合作，把产品导入到学生层面；又或者与专业院线合作，在美容院做一些尝试等等。
经过一年的时间的精心运作，苏州片仔癀博物馆已经成为品牌在苏州，乃至整个华东地区的文化传播核心。据了解，苏州片仔癀博物馆平均每天会迎接30波左右的消费者参观体验，片仔癀和它的传统文化开始在这里生根发芽。