TUhjnbcbe - 2023/10/23 21:44:00
值此岁末年初，百达可以专栏推出包括业绩复盘、项目复盘、顾客复盘等系列年终复盘干货，帮助美容院高效检索即将过去的年年度运营状况，为新一年的业绩目标挖潜力、找空间，精准狙击年业绩目标。如果，把美容院实现业绩目标看作狙击手击中靶心，那么，复盘的作用就相当于狙击前的校准，影响子弹弹道的外界因素主要有地形、视线、风速、射距等。同理，员工、项目、顾客是影响美容院业绩目标的核心三要素。美容院年终复盘的目的，是检索过去一年中，在员工产能、项目产值与顾客业绩贡献等方面的运营状况，并从中查问题、堵漏洞、挖潜力、找空间，为制定新一年度的业绩目标提供更精准的依据。这是美容院复盘之前，务必要清楚的。这一期，我们先来看看美容院如何进行业绩复盘？业绩空间如何挖掘？A店全年业绩概况以A店的年业绩数据为例，整店年度业绩合计为万元，单纯从冷冰冰的数据看来，似乎还发掘不了多少端倪，为了更直观地观察业绩路径走势，我们把上面的数据转化为曲线图。如下图所示：全年业绩走势从线状图可见，A店的2月份业绩呈断崖式下跌，且后续乏力，再无1月份的辉煌战绩。其中，1月份的业绩占比约为全年业绩的33%，相当于占了整年业绩的三分之一。为了更精准的观察其它月份的业绩路径，我们把1月份这个“异类”摘开，进行其它月份的业绩曲线对比。如下图所示：2-12月业绩走势业绩复盘：1.从A店的全年业绩曲线路径走势看来，该店在春节前做了一次大型充值活动（年2月5日春节），而且力度非同一般，除了顾客“大放血”后的消耗压力，加上2月份有春节假期，该店2、3月份的业绩疲软，原则上情有可原；2.A店业绩在1月“繁荣”之后，再难续写辉煌，甚至远远高于4月次高点4.5倍。整店全年业绩犹如“过山车”般此起彼伏，可见A店的业绩主要来源于活动促销，绝对是活动营销的“一把好手”；3.业绩高点后的滑坡，源于1月与4月份的活动预售的消耗库存压力，整店运营重心从销售转为消耗。直至9月触底反弹，持续数月的业绩下滑，需要并习惯来一波活动促销止住业绩下滑，继而有了10月的攀升，再连接年底的充值优惠，一切看似顺利成章；4.可想而知，A店若无重大运营策略调整，下一年度的业绩走势不出所料地重复这般此起彼伏，长期处于高消耗低利润的窘境。忙完活动，忙消耗，忙了消耗又担心业绩，门店老板每走一步如履薄冰，员工累死累活，利润却越来越薄。校准思路：1.众所周知，纯利润=销售额-成本，依赖于活动促销冲起来的业绩，无疑变相提高营销成本，而品项售价保持不变的前提下，成本越高，利润越薄；2.销售业绩不是真正的业绩，完成服务交付的消耗业绩才是门店的业绩，销售业绩-消耗业绩=预收，预收相当于跟顾客“借”来的，健康的业绩是预收无限接近于0，销售业绩才能成为真正的业绩；3.给员工“断奶”，祛除“不做活动不销售，没有活动不敢销”的魔咒，从需求成交开始，提升员工的自销能力；4.运用生态运营系统的思维，摆脱依赖活动冲业绩的陋习，告别“过山车”般的业绩走势，实现门店的业绩健康持续倍增。碍于篇幅所限，以上通过抛砖引玉的方式，希望引起你更深入的思考，答案往往藏在问题中，门店的问题便是最佳的提升空间。