年新年的第一天，静博士第七届新年演讲如约而至。
新年演讲我们走过了6年，迎来了第7个年头，今年的演讲主题《闯关》，以下是新年演讲未删减全文，与你分享。
大家新年好！我曾经是一名财经记者，干了13年，后来因为一个长痘痘的苹果，创业开办了静博士。现在已经18年了，所以我也算是行业资深老兵。
今晚我将会用一个财经记者+行业资深人士的眼光，来看一看已经过去的年，同时展望已经到来的年。
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几家欢乐几家愁
我想讲两家店的故事。
所有人说线下不行的情况下，有一家却疯狂开店；
还有一家店的老板是我们抖音的小网红，但是倒在了年的秋天……
小米之家在深圳欢乐海岸店正好是第1万家店，在年10月他做了重大的新闻发布，提出在接下来的两年时间里要开到3万家。
年最火的店是小米之家、蜜雪冰城和泡泡玛特。
我再跟大家讲熬不过年冬天的一家店——郑州一家泡馍店，年开业，年遭遇疫情关门，年又开又关。
一个40岁的男人，当他倒下的时候，身边只剩下块钱。他把块钱给了女儿说：“苦的时候没有人陪，我学会了隐忍；忙的时候没有人帮，我学会了死扛；累的时候，我学会了死撑。生活太累，我好疲惫，有时候也想喝点酒，把自己灌醉。”
年的9月他自杀了……
其实冬天还是很寒冷，有多少人撑不过去。
前两天，父母叫我们去家里吃饭。我从城东经过城北，再到城西，晚上七八点钟，这一路走过来，基本路边的小店都没什么人。
实体店客流锐减，生意真的没有了吗？
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充满错觉的一年
我对年的判断，我认为两个字：错觉。
年疫情黑天鹅突如其来，所有人都知道生意很差，静博士也一样。这是一种我们都确定的差。怎么办？必须尽快做出抉择。
这种确定的差，刺激了人的应激反应。好比夜晚开车，马路上突然跑过一只猫一只狗，你迅速刹车，你身上的立毛肌竖立起来，身体分泌了肾上腺素，处于一种紧张的状态。
年是确定的差。年是不确定的好。
觉得好像疫情慢慢过去了，整体疫情控制了，觉得经济正在恢复，但是疫情就像幽灵一般，此起彼伏，所以这种“好”伴随着大量的不确定性，无法把控的不确定性，尤其是小老板。
我们走过难熬的年，来到了年发现更难受，这是一个什么样的年头啊？真的是充满错觉的年头。
中国在抗疫方面做得很好。但是因为这种不确定的好，让我们有的时候懈怠了、倒退了、甚至盲目乐观。
有时候想好的事情，比如说线上的探索好像不那么迫切了，因为原有的生意似乎慢慢回来了，又回到老的节奏了；想好的企业转型好像也不是那么紧迫了，开始缓一缓。
人就是这样，拉紧的法条是有战斗力的，一松就没有战斗力。这就是一种危险的错觉。
危机真的过去了吗？当你认为天快要亮的时候，往往就是倒在黎明前最黑暗的那一刻。
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疫情重塑万物
我们来看一下整个行业，被疫情重塑了的社会和经济，永久重塑。
静博士诞生在年，那一年非典爆发，我们看到了电商崛起，淘宝、京东迎来了大的发展。
年新冠来袭，传统产业受到了巨大的冲击，比如餐饮、旅游，业绩大幅度下滑。但是我们也看到了移动社交、新闻资讯、医疗服务、短视频、手机游戏、生鲜、电商、在线教育等行业得到了长足的发展。
疫情来临，改变整个社会，改变整个经济。被疫情深刻影响的8个行业，教培、航空机场、旅游和景区、商超、餐饮酒店、影视、装修、园林，首当其冲的就是房地产。
各位我们以为天亮了，但是黎明前的黑暗其实真的是看不到边，大的经济环境就是这样的。
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美业大复盘
个体是裹挟前行，每一个人都逃不过处在整个经济大环境中的命运。我用8条来总结年行业的变化。
01
是贩卖焦虑还是本身焦虑？
静博士是焦虑的，我是焦虑的。年新出台的医美新广告法，明确标明：广告不得贩卖焦虑。过去的年，你焦虑吗？
连锁机构发展放缓。有的本来想开拓两个城市的，年按兵不动；有的想要开20家店的，最后开了两家店。
来看医美。随着政策严管，虽然需求很大，但是医生多点择业、人才的流动，医美是震荡前行。
年静博士、静港，生美和医美都在焦虑中前行，如果没有疫情，我们年前还有几家医美要同时开。
美业门店基本都存在三个老化、两个不足。
美业从业第一代的创业者，现在基本都50多岁甚至60多岁，没有新生力量的介入。老的革命者已经真的老了，所以整个带的团队普遍老化。当你的leader老化，团队老化，模式一定是老化的，所以客户普遍老化。
三个老化一定会带来两个不足：第一对新的渠道用户吸引力不足，第二对新生代客户吸引力不足。
过去，基本是过度营销。我们行业“卖卖卖”这个能力很强，要不新品特卖，要不套餐特卖，但是各位这种方式我们还能吸引年轻人吗？
所以，像低效的、没有品牌的、没有核心竞争力的、无壁垒的、价值观有问题的这些老店都在第一轮先倒闭了。
这些倒闭的或即将倒闭的或者经营非常困难的企业和门店都有三个核心痛点。
①缺人：招不到员工，招不到人才；
②缺客：客户不知道从哪里来，不要说拓客力，留客力都不够；
③缺创新：在数字化时代来临的时候，如果说我们的leader年龄偏大，团队偏大，我们的创造力不够，怎么可能有创新能力呢？企业就会缺核心的价值优势，没办法给顾客一个选择我们的理由。
我们再来看看医疗美容。医美这几年是以非常快的速度在递增，一个行业以百分之二十几的速度递增，那是非常可怕的。当下的经济形势下基本没有，但是医美就是以这样的速度在递增。
医美高速发展，其背后的驱动力已经发生变化。从以前的流量驱动，买流量做竞价，慢慢到运营驱动，然后再到产品驱动。其实在慢慢的回归到医疗的本质。
我前两天采访了美沃斯的总经理杨科，杨总跟我说“过去的一年至少开了多家以上，80%是跑错方向的”。
从医美的变化来看，一个组织的竞争力，包括变革创新、客户关系，都将是医美面临的巨大挑战。
医美消费潮背后的思考：①医美产业链谁才是真正的食利者？是终端还是上游？
可以看一下几家上市公司的报表。上游几家上市公司产品玻尿酸、尿毒素，它的利润25%，有一家到60%；下游的几家上市公司它的利润很低；而平台甚至是负数。
②医美政策收紧是利还是不利？
年很多企业，特别是医美机构日子都不好过，因为政策收紧了，不可以代言，不可以专家，不可以这样，不可以那样。
但是年我想跟大家讲，在政策严管的情况下，最大的风险是什么？最大的风险就是不规范。可以预见年一定有一批医美机构倒在不规范上。
同样的，医美广告法的推出，网红直播带货，他也在代言，到底是销售还是广告？流量平台的刀快还是医美的皮厚呢？平台现在扣点是多少？还有流量平台在自己用流量开自己的直营医美……
这些都是我们要通过医美消费热潮背后所引发的思考。
02
是山穷水尽还是柳暗花明？
生美传统机构创新疲软。各地原来知名度不错的那些生活美容店基本没有太大的创新能力。但是“春江水暖鸭先知”，一些细分类的小店正在悄然崛起，我们看到了这种创新的小的力量。
比如一些产后修复、艾灸馆、做痘痘的、敏感的、斑的，还有脊柱修复、日式养生，悄悄地冒出来，而且有的地方迅速发展，一个城市开十几家、二十几家，这全是新生的力量。
也许原来的传统意义上的生美正在被颠覆。
静博士去年推出了一个新店叫“墨墨告白”，专打头发，白转黑和脱发再生，切入细分市场。
一个专家说过，你没办法做到市场的唯一或者第一，是切的不够细。细分市场这些小店的悄然崛起，让我们看到了生活美容的柳暗花明。
03
谁拥有客户谁就有发言权
年末一个很大的瓜就是薇娅被罚款，那不是小数字，罚10多亿。不禁要问：直播网红真的很能赚钱，她为什么赚这么多钱？
谁手握粉丝，谁就能在市场呼风唤雨！没有粉丝，就没有发言权。我们都看到了新的消费场景已经逐渐形成了，而且不是我们原有的认为只能到店才形成消费。
医美行业直播已经非常盛行，生美也在缓慢跟进。静博士每个月都在做直播，25号是AIWO日，就是我们的会员日，有几个数字我觉得也值得跟大家来分享一下。
我们其中一场私域流量的直播，卖出多单。
以后的门店真的需要一个店长、两三个顾问吗？未来可不可以几个人替换掉所有的顾问呢？这就是新的场景的形成。
我们在双11的时候，请了淘宝的烈儿宝贝一起来做直播，卖产品加服务的项目，这场直播成为本地生活当天的NO.1。
从这两个数字来看，其实消费场景真的在改变。
还有一个场景，我觉得特别值得一说。像热玛吉5代、Fotona4D在平台上通过网红代言，带动消费者对这些仪器的热衷，最后倒逼机构来买，甚至顾客打电话来，你们有热玛吉5代吗？你们有Fotona4D吗？
像我们这样的B端机构其实是很被动的，因为顾客已经被教育了，倒过来问你买。最后你会发现我们卖的是一种仪器，价格很低，你根本不具备很大的竞争力。
所以，谁拥有粉丝，谁就有呼风唤雨的能力；谁主导了消费者，谁就有溢价的能力。
04
繁荣背后是危还是机？
如果说年初，你是一个美业多年资深的经营者，你出来创业，成立了一家光电仪器公司，然后跟生美门店合作，你赋能他运营，你这家企业一定赚钱。所以，年光电仪器合作盛极一时。
因为C端有抗衰老的需求，顾客希望通过仪器，能有比手更好的效果，而B端有业绩需求。
生活美容早已从暴利期到微利期走向无利期，门店如果不叠加大健康项目，不叠加医美项目基本没有利润，门店都想寻找出路，所以他对仪器光电类的合作有需求。
而这些机构基本推出零元加盟，所以合作条件非常容易建立，很多生美机构正在转型轻医美。你会看到热玛吉、超声刀、皮秒在生活美容做。
但是我个人认为可能好景也不会太长，因为政策越来越严，在这样的背景下，一抓一个准，罚款是肯定要罚死人的。
05
上下挤压，不知路在何方
经销商衔接着中间的服务和销售环节，现在是“夹心饼干”，因为随着资讯打通，上中下游正在打通，线上化成为必然的趋势，所以一定去中间商，而这个承接会被B端和C端挤压。
我经常说的是有两种生意不能做，一用户不在手上，二没有核心竞争壁垒。往往经销商就是产品不是我的，技术不是我的，顾客不是我的，所以中间商是难上加难。
新的时代对供应链提出新的要求，如何从经销商走向服务商是他的一条出路。
06
是风动帆动，还是心动？
曾经听过一个故事，两个小和尚在对话，一阵风吹过，这个庙前面的帆在动。一个和尚说这是风动，一个和尚说这是帆动，大和尚走过来说这是你们心动。
比代理商更难的是渠道医美。去年其实我还是去了一些地方，听到了渠道医美的一些资讯。
渠道医美有3：7分成，甚至到1：9分成，有的渠道0元转让，有的渠道长时间负债累累。
一九分成是否背离了商业的本质？拿1的医疗机构用什么实现顾客价值？你往里面注射的玻尿酸、肉毒素是什么质量的产品？
我在年前还面试了一个从渠道医美出来的运营总监。这家渠道医美自己有37家生美店，在他的努力下，有家生美机构跟他们联动，但是仍旧做不好。
我问他为什么做不好，他说我们没有核心的医疗资源，医生都是打一枪换一炮，运营能力没有形成。
医美从流量驱动到运营驱动到产品驱动，如果真正是产品驱动，那么我们要有核心的医疗能力、核心的医疗产品、核心的医疗仪器。
但是如果渠道医美，我们按照现在19、28、37这样的分成，所有的同行扪心自问，这样的分成是否真的早已背离了商业的本质？
07
繁花落尽，什么才是花开的声音？
我们听一听，在喧嚣的年，什么声音在悄悄的绽放？我想跟大家说那是基础养生的声音，基础养生再次点燃。
一些新式便捷的小店，比如说艾灸馆、痘敏斑这些小店，裹药、泡浴等等项目很兴旺，小店生意还不错，需求存在。一些足浴，几十家、上百家的开，生意还是存在，慢慢地在回归。
前几年我们生活美容都在寻求高客单价，但是慢慢发现基础养生客户还是很有需求的，所以再次点燃，这些小店挺扎实地开着。
08
繁花落尽，什么才是花开的声音？
静博士在银泰百货有好多家店。阿里收购了银泰，银泰自己开了轻医美，生意好像还不错，阿里给他导流量。
资本和新势力逐渐进入行业，一种新的力量都在悄悄升起。
网红本身自带流量，他就跟生美的老板合作开医美了，合作开店。贵阳有一家双美机构，专医院的皮肤科医生，一下子十几个皮肤科硕士联合成为合伙人开店。
当然，朗姿、苏宁、奥克斯、复兴、新希望、海尔等等，这些资本早已进入我们这个行业。
所以我们问自己，打败我们的真的是隔壁那家小店吗？真的是隔壁老吴吗？还是路人甲？
在这样的疫情大背景下，确实有消亡的、有被重塑的、有被重构的，但有人看到了恐惧，也有人看到了光。
预见
不确定中的三大确定
我们发现跨过了特别难的年，进入了一个更难的年。而时间这只巨手正推动我们进入年。年有更多百般不确定性。
年不是回到年。这世界本来就已经变了，社会已经被疫情改变。我们周边的经济环境、社会动态、生活生意整体逻辑都已经发生改变，而我们作为个体正被裹挟前行。
我今天想跟大家讲我认知的三点确定，如何在年在百般不确定性中抓住三个确定。
01
关于疫情，跑赢病毒只是时间问题
国家传染病医学中心的主任张文宏先生说：“这是最后一个疫情寒冬，跑赢病毒只是时间问题。”
最后的寒冬即将过去，后疫情时代还为时尚早。但疫情后期，我们觉得这句话肯定可以讲。
社会生活和经营活动的开放将成为共识，但是散点式的或者阶段性的反复也是难以避免，但总的来说跑赢病毒只是时间问题。
02
美丽和健康的需求井喷
人民日报年最后有一个总结说“年你健康就是最大的赢家”。
美丽和健康的需求在这个时代背景下会井喷。需求在，市场在，生意在，但问题生意是不是你的，这才是最关键的。
我们是不是有一些老的东西该死去，因为死去才能活来。旧的生产力死得不够透，就活得不够好。
所以美丽和健康需求井喷的时候，如何抓住它？这是年要思考的问题。
03
线上化数字化将成为新活法的底层逻辑
疫情终究会过去，但是疫情时代，疫情带来的线上化和数字化，它已经不可逆了。原来我们的生意、买卖、社交、活动都在线下，现在基本都可以到线上。
浙江有一句话叫“非必要，不线下”，其实这已经定格了新活法的底层逻辑。
以上就是我要跟大家讲的三个确定。
我们的AIWO产业互联网平台在做持续的探索。我们认为服务行业的数字化一定是“人工+智能=我爱你”。
人充满温暖的手，是一种有温度的服务，所以静博士提出爱的手工艺人，再加上数字化的软件得有大脑，我们还要用智能硬件去洞察你的需求，这样的组合形成对顾客的关怀、对顾客的爱。
既有爱，又有AI，这是双倍的爱。人工+智能，服务于数字化转型。我想带着所有的老板6问。
01
客户到店真的才是我们的客流吗？
我们脑子里想的都是客户到店。所以第一个问题：真的只有顾客到店才是我们的客流吗？
美业客户运营要升级。在店、在家、在群、在线，是不是都可以做生意？线上线下双线运营怎么做？
02
全能型员工才能做好工作吗？
我们也总在想，员工要有动力、要有能力。
我们是否可以借助数字化、智能化、平台化？美业数字大脑，一个聪明的大脑在线计算，而勤勉的员工按任务做事，他不需要全能，平台的力量就弥补了他的短板。
03
美容行业的品项体验能像智能家电一样酷吗？
年轻人现在买的一些洗衣机、一些新式的体验都可以跟我们手腕一些小设备相连。
在做美容项目的时候，比如说减肥，可不可以有个小设备和我们的软件相连，可以随时洞察我的变化。
如果我们每一个品项都配套一个小程序，是可感、可视、可互动，是否能让顾客的体验感更好，这也是我们需要思考的。
04
10个顾问可以完成家店的销售额吗？
静博士家生活美容店，我经常在想，可不可以把原有门店的组织架构进行改革？像每月25号的AIWO日，这样集体的社群营销，10个顾问完成家店的销售额。
以后线上做销售，线下做服务和体验，把原有店长和顾问那种卖的能力变成服务能力。
05
美容师可不可以变成主播小网红吗？
毋庸置疑，一定可以！
06
门店可以变成小区里最火的社群吗？
我们的小店能否参与到社区居民的生活中呢？
数字化是这场危机留下的最昂贵的船票，但不是每个人能够登上这艘船。只有坚定的数字化和互联网化，才能不浪费这场危机。
AIWO科技在做这些尝试，比如说会员经营是否可以线上线下结合的私域流量运营；比如说我们以往做营销的运营方案，是否通过数据运营更精准的来决策、更好的出整体解决方案；包括员工关系，我们能否用创客机制来引领所有的员工在平台创业；包括品项，往往是很多门店目前存在的一个很大的问题，就是品项杂、多、乱，如何把品项跟智能结合起来，能够可视可感互动，甚至可以定制。
所以，我们提出了数字时代美业新连锁的概念。
闯关
思想关
闯关不在于无方向的大踏步，而是聚焦当下，踏踏实实的领先半步。美业的半步在哪儿？
我想分三个环节：如何穿越思想关，如何穿越客户关，如何穿越组织关。
思想关，其实就是不明、不舍、不改。
第一是不明，看不明白！不确定的时代一片混沌，因为未知所以恐惧，因为恐惧所以没有力量，所以不明。
第二是不舍，曾经赖以成功的路径，多年总结出来的，我们走得很好，于是我赚到了钱，我成功了。而在时代变革面前，我不舍得改，因为新的路还没有找到，所以不舍。
而当你不明、不舍的时候，怎么会敢呢？
大转折时代，创业者穿破内心的迷雾才能穿越至暗时刻，所以要多听、多看、多学、多交流。
时代滚滚的洪潮推着我们走向了年。年绝对回不到年，因为我们永远不会存在一个向后看的世界。
我们唯一能做的是把“不正常态”当作新常态。
闯关
客户关
01
消费紧缩，争夺客户的消费预算
当疫情来临，顾客的口袋捂紧了，消费紧缩了。如何争夺客户的消费预算，这是我们必须面临的一关。
如何实现客户价值，让他愿意在你这里买单，愿意持续消费，甚至愿意转介绍。
高频次的家居产品，你会不会去思考，除了服务以外，能否一些家居产品也是通过我们这买？是否可以有一些消耗比较快的项目？解决行业快消慢耗的局面。
争夺客户的消费预算，深究下去其实是顾客真正需求的好服务、好体验。
02
双减时代争夺客户的时间预算
现在政策放开，二胎三胎，很多的年轻的爸爸妈妈回家陪孩子，所以他到店的时间就少了。
如何争取他的时间预算，这是我们要考虑的。
我们是不是可以来思考一种在家在线在店的场景把它串起来，用什么串起来？用一些智能化的家居小仪器，结合门店的一种零售环节把它串起来，形成一种新的场景。
我跟大家介绍一下非常漂亮、小而精巧的产品，是AIWO科技推出的美肤蛋。有时候我就在家里拿这个做一做脸。有红光、射频、RF等等，非常好用。
这种美肤蛋结合我们的护理、我们的产品，成为客户随身的美肤馆，好像是客户随身的美容院。
形成一种综合解决方案，而不是像天猫买的单一的智能仪器。
03
迈向元宇宙争夺客户线下场景
如果你