作为一个曾经有着8年连锁店面工作经验的运营经理，在仔细学习了《美容院这样开才赚钱》这本书以后，有太多的心得想要和大家分享。
读书心得
第一章
业绩不会无故井喷
总结
门店遇到的各种烧脑问题，都会在第一章出现。
业绩永远是主要愁绪。
我这个月的业绩从哪里来？
客户在哪，我要从哪些客户身上出单？
我要主打哪个项目？项目单价是否支持我达成月度目标？
······
这些，应该是作为带店的终身命题。
对于店面，讨论的话题永远离不开三样：客户、员工和产品。客户不到店、到店总是那一拨客户、消费也总是那些客户。
文章初有讲到一个案列：说是经营10年的店面觉得客户没有钱，然后让卖楼的销售去到店里50天，居然卖了51套房子！案例很深刻，让我再次认识到——客户没有钱，只是你以为的。
庆幸的是，我从来都不会觉得客户没有钱，我只是在考虑，如何让客户把钱放在我这里。
店面经验让我看到很多这样的案列：一个每次只做店面最基础面护，年消费的客户，因为专业的介绍和需求引导，可以做一个的眉毛！正应了那句话：贫穷限制了你的想象力！
还有一个案例：那时候刚去到一家新的店面，有个客户在店消费一般，到店一般。每次都可以天南地北地给你聊，说她就是做美容的，开过美容院，你们成本怎样怎样吧啦吧啦的讲。记得在年终向她跟进了一张元的卡，花了三个小时！花三个小时去跟进一个元的卡，想想也是佩服自己的勇气和耐心。之后通过一年的时间去建立连接和客情，以她身体健康出发，给她上了细胞抗衰、身体调理、皮肤调理。最后她一跃成为店里大家期望的“A客”，年消费达到惊人的50万！
这个案列说明，.千万不要被客户吓到。
任它天翻地覆，我自岿然不动！
不要想，我还是一个刚入职的小姑娘，客户可是老江湖！我介绍什么，她都可能比我还要懂。若是这样，首先从气势上，你就已经输了。
销售行业永远都是饿死胆小的，撑死胆大的。打开心量，你会看见更多的可能！
对于书中讲到的“套路营销”，本人是以卖手的角色参与过的。大抵就是定下一个品项做一个时间轴的促销。
厂家给到买一送一的活动，而且对于员工奖励力度也是做得特别大。在启动的时候全员打鸡血，设定目标、PK制度。在促销的过程中，第一波状态超级好，成交的大部分是店里的“A客”、好说话的客户。店面也给到了厂家牛逼的大卖手。现场一片火热！那两个月大家的工资也是拿的很高、很爽！
我不记得两月之后的业绩。但后来出现的压货的情况，却很记忆深刻。客户卡没有耗完，怎么转项目？耗完项目的又很难续单······因为之前优惠买一送一，之后厂家没有优惠了，试问如果你买过一个原价打五折的衣服或是包包，之后你还会花原价去购买吗？
我想这就是为什么要原因在美容院建立一个生态运营系统的。
人需要养生，美容院也是。经营一家店，应该去拉长时间轴，让它在有步骤、和谐、良性循环、持续的状态下发展。而不是饮鸩止渴，为了追求短期的现金流，从根本上损坏了店的良性长远发展。
读书心得
第二章
做业绩从哪里下手
总结
开篇一个关于目标的小故事，说明目标的重要性。
这让我想起一个培训老师讲的永远抓住关键词的小故事。
说：一群人聚在一起，搞了一艘大船，准备一起把船开到澳大利亚。
然后老师就开始让我们来找关键词。
很快，大家说关键词就是：到达澳大利亚。
然后老师接着讲到：对的，到达澳大利亚是关键词。
那么接下来大家想想，在航行中会遇到哪些问题？
是否会出现人与人之间有了矛盾？船坏了？没有煤可以烧了船无法行驶？天气恶劣？
当船在大海上行驶的时候，无论任何问题，需要首要去考虑并解决的就是——不会影响到达！只要不影响到达，那么任何问题都不是问题！
人与人之间的矛盾，用共同到达这个信念去处理；船坏了就去维修，船无法负重就将多余东西扔海里；没有煤了就算拿行李扔进去烧，也要保证船在行驶······
也就是说——任何事情的发生都不能影响关键词！
这个故事我印象超级深。
就像《美容院这样开才赚钱》书中讲的一样：心中先有目标，才不会被各种条件和现象所迷惑。
店面的管理者带着全员一起制定目标，然后监控大家聚焦目标，并且每个人都分工明确，都首要为目标服务，最后实现目标！
书里还举了六个常见的反面案例，对我的触动非常大！因为作为一个从门店销售走过来的人，那些东西都是我以前经历过而没有具体办法解决的。
归根结底，做业绩从哪里入手？
首先得有一个明确并强有力的目标，然后就是有方法的去努力实现！
读书心得
第三章
高业绩的组织架构
总结
石墨和金刚石，同样的碳物质，因为组织排列的不同，一个廉价，一个昂贵。
这说明了同样的事物，不同的排序带来的不同价值。
我们都知道三角形最具稳定性的几何图形。那么，如果美容院的组织架构也是一个三角形呢？
读了这一章，想起一句常听到的话——多大脚就穿多大鞋。
美容院的人员组织架构也是一样。
不同规模的店面，人员组织架构也会有所不同。
小的美容院，最基础也最必不可少的三个职位：店长、顾问、美容师。但是大部分情况之下，她们之间的工作都是交叉而没有明确分工的。有的店长也兼顾销售，有的顾问也是管理者，甚至还是美容师，而美容师往往还会去做销售······
大店呢，会有更多职位的增加，比如行*、技术主管、调配等等；若是更大一点的，则会有运营总监、项目总监、货管、财务等等。
俗话说得好，麻雀虽小五脏俱全，所以无论大店小店，明确的岗位分工，是美容院良好运作的前提！
书中提到：
店长——要求有耐心、执行力强、情商高、对企业忠诚度高、有计划、有步骤、有思路、还有高维度；
顾问——爱笑、爱讲、爱闹、爱八卦、自来熟、胆子大、有欲望、走心；
美容师——就愿意踏踏实实练好手法，愿意用技术和服务征服客人。当然，如果一个优秀的美容师能做到配合顾问，发现需求，了解顾客真正的想法，促成成交，那就相当完美了。
很多“血淋淋”的教训都在提醒我们，合理的人员架构对美容院来说是何等重要！
适合的人应该放在适合的位置，不然适得其反，大家都难受。客户已经OK，然后问了美容师，美容师说，我们这个项目刚做，我也不知道······好啦，客户直接开溜。这样的例子真是不胜枚举。
总之一句话，要想你的美容院运作良好，业绩不断飘红，你首先就得有一个稳固而又分工明确的人员组织架构。
读书心得
第四章
选对产品，成功一半
总结
成就一家一流的美容院，需要产品牛、顾客牛、员工牛、业绩牛。
不可否认选产品就是一个经营者的头号问题，选对产品是成功的一半。
产品的定位去到哪里，会吸引什么样的客户？
首先，产品的品质是否是好的，能否给到客户效果？产品卖相看上去是否靠谱？是否能够物超所值？
当然，你选择了好的产品，不一定就能卖得很好。因为还得有好的卖法，“酒香不怕巷子深”，我觉得在美容院的销售中，应该被坚决摒弃。
《美容院这样开才赚钱》一书中讲到了卖法。
卖法是公司根据客户群体去做的销售决策，与之相匹配的还有好的卖手。
1、如果厂家的老师销售很厉害，那需要店面员工做好铺垫去见诊；
2、如果没有配给牛X的厂家老师，那么对员工的专业知识需要跟进加强。
我参加过大大小小的项目培训无数，中医养生、激光仪器、微雕抗衰、私密、基础面护······任何一家美容院，任何一个品项的引进应该都有存在的理由。
甚至每个项目都会有与之对应的2~3个不同品项，这样可以满足不同客户的不同需求。比如客户需要祛斑，可以告诉客户我们有两个方案能够帮您解决当下的问题——
方案一是手法结合产品，它用什么原理，从而达到祛斑的效果。当然效果会慢一点，需要您给到时间和我们配合。
这里也就是品项卖点。
方案二是仪器，通过皮秒激光帮助你去改善。这个相对来说速度会快一点。然后卖点、原理讲清楚。
每家美容院都会有自己独特的经营项目，市面上的项目琳琅满目，品项进场老板可能考虑，这个项目就是用来提升员工的自销能力，或是为了锁客，或是某个项目就是做利润率的。
一家健康的美容院应该是由员工、客户和优质品项构成。三者呈一个三角形，互为因果。
品项好会有好客户，好的客户认可高、反单高、忠诚度高；同理，优质的服务和优秀的员工职业素养，反过来一定要和好客户匹配。
有了好员工、好品项、好客户，形成了一个良性的运营环境，业绩自然就好了。
其实参加项目培训多了会觉得疲软。之前有过一个同事，她跟我说：每参加完新项目之后，觉得项目可以治百病，但是具体执行起来又会觉得千篇一律毫无亮点。
其实就算厂家培训很到位，一个项目到店，员工热不热，场热不热也是很重要的原因。
那么，你又是如何选择品项的？自我感觉良好？还是觉得有特色？或者折扣？自己喜欢？员工喜欢？朋友介绍、来钱快？听说厉害？持续盈利？功效显著？
无论何种，切记：有业绩且让店面健康发展，才是好的产品！
读书心得
第五章
成交，总是死在成交的路上
总结
在店面工作多年的经验，每天要面对的最大问题无非就是客户成交和不成交。
其实，就像书中所讲——卖产品就是一门功夫，就是需要一个营销系统！
它所考验的，一是院长对目标结果的推进、决策能力；二是各级团队间的协作能力；三是代理商或厂家的终端营销能力；四是代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等多个方面。
第五章开篇问了美容院院长几个问题：
1.你的店里有几个项目或者疗程？——自己写下来。
2.每个项目成交了多少个顾客？——你可能写不出来。
3.每个项目销售了多少钱？——你一定写不出来。
4.每个项目你都清楚该怎么卖吗？——你恐怕没思路。
前三个问题精确到数字，后一个问题明确到思路。
其实数字即是真理。很多问题可能一直讨论而没有结果，但当数据出来以后就可以看得很清楚，眼界也会得到拓宽。
店面不成交每天都在发生，不成交的理由可以说是层出不穷。案例说：只要沟通过的客户，基本上都买了。其实这个就是严重挑客！
人总是会去做擅长的事情、简单的事情，而往往忽略了更多的可能性和空间。
做业绩应该看见更多的目标，基数大、沟通到，那么成交率在同等的情况下就可以让业绩翻倍。其实店面很常见这样的状态，卖手用自己主观的去判断客户需要或是不需要。其实，一个美容院既然做了项目决策，那么顾问的角色就是让客户知道、了解项目，这是顾问最本职也是最基础的工作。
说简单一点，顾问就是沟通项目和顾客的桥梁。
想起了自己刚做顾问的时候，很恐惧跟客户沟通。可以在门口站上30分钟都不敢进去。这是我做一个菜鸟顾问的状态；到第二阶段，则是挑客。就是进入到“我执”的状态——我觉得、我认为······其实这个状态让自己销售受阻，让自己没有看见客户、没有看见更多的可能性。遇到客情不好的，客户一定不会买单；客情好的则会买单多。其实说白了，就是一种潜意识的挑客。
其实随着经验的增加，慢慢我就明白了，销售也是服务中的一个重要的环节。没有什么销售重要还是服务重要的区别。
我最大的成就感和最开心的状态是，一个在店消费的客户，在我手上单价可以去到5万！
这种开发客户的感觉是最棒的。当然每一个客户都是经营出来的，做销售，一是坚持，二是不要脸，三是坚持不要脸！我是很认可的。一直秉承着这样的思维——其实客户并没有反感，反而觉得这个菇凉真厉害！我都这样拒绝她，她依然跟我介绍，对生活多努力！
多顾客后来都成了我的朋友，以至于后来就算我不在是她的专属顾问，她都会电话咨询我项目，并很信赖我的推荐。
大家知道，依赖厂家的大卖手很常见，大多都是希望靠几天的行程日去做业绩的拉动。但其实——自销、自销、自销······真的很重要！靠自己多靠谱，是吧。
其实生活总是给我很多的感悟，一个销售的韧性和坚持和专业缺一不可。把自己的每一项都调整到最佳状态，积极面对每一个客户每一项客情，才不会让你的成交死在半路上！
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