“金耐冬花”财富顾问大赛自推出以来，我们收到了无数个精彩的“理财故事”，今天的财富故事来自广发银行南京分行的许伟老师。[小鼓掌]
我的一位客户，年从外地来我所在的江南小城，从美容师一步步成长为一家美容连锁的创始人，我和她相识于大堂，随着交往的深入，我充分利用本地人的人脉优势，为客户解决经营中的资金、结算、工商、税务、行业监管等问题，并为客户解决自己小孩子的上学、分班问题，为客户的亲戚、朋友、员工解决孩子的上学和购房贷款问题。
10多年的情感经营，我和客户已成为了感情深厚的朋友，客户的经营规模是越来越大，目前有8家连锁店，财富积累也是越来越多，客户夫妻二人都成为了我所在银行的私行客户。不管他行的理财产品收益有多高，她大部分资金都是在我所在的银行购买理财产品，在这里，我与该客户的感情，是锁住客户“心”的关键！
我个人觉得，在基金销售当中，最应该破冰的恰恰是我们自己。以前我们总以为，跟客户讲基金，客户会认为风险大，不肯买，所以一开始就输在了开口上。其实我们错了，客户的冰早就给其他银行给破了，客户在其他银行的不断洗脑中，早就听说、习惯或者接受了基金这个产品。所以，不是客户不接受基金这个产品，而是我们太过于保守，没有开口，所以在基金销售当中，我们要做的就是不断地向客户开口。
其实在某次的基金销售中，我就深有感触。也就是我前面提到的那位“美容师”客户，目前在我行资产万，因为我们有14年的友谊，我自认为对她的风险承受能力和投资习惯很是了解，给她配置的大部分是结构性存款和少量自研理财。
这次她正好有多万结构性存款到期，我一直在犹豫，是不是要给她推荐这款固收+基金?思量再三，还是在某个周五的时候约客户来网点面谈，面谈的结果让我非常惊讶，客户在去年的时候已经在其他银行买过股票型基金了，并且在基金上已经取得了不菲的收益。所以她对基金这个产品还是十分了解和认可的，所以这次单笔万的基金销售谈得很顺利。
这单的成功营销使我明白了一个道理，风险承受能力和投资习惯会随着时间和其他因素而改变，我们要以发展的眼光看待我们的客户，而不能以固有的思维来限制我们的营销。
看到这里，有所启发吗？